“开门红”不红?险企第二阶段瞄准健康险市场

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发表于 2018-1-11 11:28:38 | 显示全部楼层 |阅读模式
 日前,中信保诚发布的《同业公司开门红营销第一阶段快报分析》(下称“快报分析”)显示,2018年险企开门红第一阶段同比出现了不同程度的下滑,部分大险企同比下滑14%-25%。年金类产品的销量不及预期,险企或往健康险发力,以寻求新的增长点。业内人士认为,互联网渠道或将成为健康险发展的助推器。
多家险企新单保费收入同比下滑14%-25%
据中信保诚发布的“快报分析”,多家保险公司营销渠道开门红新单保费收入出现了不同程度的下滑,下滑幅度介于14%到25%之间;而一大型保险公司甚至出现了同比增长-50%的窘境。此外,大额保单大度减少,高端客户数量下降也是部分险企在开门红第一阶段面临的问题。
“快报分析”显示,2018年开门红保险公司集中销售的短年缴长期分红产品,客户长期收益一般在4%左右(中档分红+万能演示)。在整体宏观环境向好、银行及其他渠道销售的短期理财产品收益提升的情况下,年金类理财产品收益并未十分凸显,今年行业开门红新单保费普遍出现负增长。
监管导向作用明显 理财型产品出现回潮
2017年以来,保监会不断加强对险企、保险行业的治理规范,各种严监管的政策重锤接连落地,这让不少险企的2018首战倍感压力。“快报分析”显示,监管“保险姓保”导向作用显现,受“监管134号文”影响,理财型产品出现回潮。这主要体现在两个方面。
一是,新产品形态发现变化,代理人队伍尚未适应。这几年营销开门红产品多以快返年金为主,部分公司的产品较激进,在犹豫期结束即返年金,代理人已经形成比较固化的销售模式。今年开门红产品从第5年末开始返还,对于习惯买即返的代理人队伍,尚未完全适应这个新产品变化。
此外,分红年金搭配的万能账户部分领取受监管限制,每年提取不能超过账户价值的20%。新产品受限,理财产品灵活度被弱化,吸引力可能受一定影响。同业公司的队伍尚未完全适应,销售难度增加。
另一方面是代理人产能下降。总部位于深圳的一家险企反馈,近年来,虽然该公司人力均保持20%-30%正增长,但代理人产能和活动率在2018年开门红出现下滑。由于今年大额订单明显减少,高端客户下降。险企在实现增员的同时,如何获取新客户、拓展销售提升产能,也是防止业绩下滑的因素之一。
去年12月29日,保监会发布了开展人身保险治理销售乱象(下称“保监会283号文”)的通知。业内人士普遍认为,从时间节点来看,监管部门此举针对开门红时期的意图较为明显。元旦之后,保监会更是直接提醒消费者在选购“开门红”保险产品时,要谨防风险,不盲目冲动消费,根据自身实际需求,合理安排保险保障。
第二阶段深圳险企往保障类产品、健康险倾斜
对此,不少险企纷纷调整了销售策略。南都记者了解到,深圳保险市场已经出现增值性、收益性相对好的新产品。深圳一保险经纪人在接受南都记者时介绍,“开门红产品的体验感退化,部分险企推出了新的增值性略好的产品吸引消费者,(元旦之后)已经有相关险企到我公司宣讲其新产品了”。不过该经纪人认为,此举意义不大。因为新推出的产品与开门红产品相比大同小异,相差无几。
上述总部在深圳的险企则是直接将保障型产品作为第二阶段的冲刺方向。据了解,平安人寿在第二阶段将向以“平安福”为主的保障型产品推动。部分代理人的销售重点也开始往保障型产品倾斜。
深圳资深保险代理人邹勇在接受南都记者采访时表示,年金分红类产品保费同比下滑,险企纷纷在健康险领域寻求新的增长点。就目前情况而言,健康险市场的竞争非常激烈。
观点
互联网将助力健康险发展
近年来,国内保险市场发展态势良好,健康险开始崭露头角。去年11月份,保监会发文鼓励保险公司将健康保险产品与健康管理服务相结合,为健康险的发展指明了方向。行业普遍认为健康险市场前景可观。
现阶段,大型险企已经成立健康险公司专注健康险业务,如人保健康、平安健康。相对于人寿公司而言,这些健康险企的体量小,多是热衷在互联网平台开展业务。平安健康的一位市场部人士解释称,对于体量尚小的险企而言,建立代理人队伍或者设立营业点需要耗费的时间成本以及物力成本高,而互联网渠道则是低成本一个重要途径。“除此之外,健康险灵活多样,与互联网平台的特点非常契合。”邹勇补充说。
然而,现阶段,互联网保险存在一些被诟病的地方。互联网保险对于用户隐私保护的力度尚未达到监管部门的要求,而骗保也是险企一直在不遗余力解决的事情。对此,邹勇表示,“互联网保险将是一个趋势。包括健康险在内的保障类产品走互联网销售的总体趋势不会变。”邹勇认为,短期的保险、意外险需要通过互联网渠道降低获客成本,惠及大众;且互联网代理人则应该集中力量在期交、复杂的寿险产品。

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